第7期 | 刘东:数字供应链与数字化产业机会

核心提示:第一步先数字化,然后再建立合作伙伴关系,让数字化的信息流动到银行那里去,这样创造了三方共赢的价值。

914日,清华·照澜书院第7商业全面数字化带来的挑战在《清华管理评论》编辑部——清华大学照澜院15号举办,埃森哲北京技术研究院院长刘东结合丰富的案例和个人体会分别从现实与数字的边界模糊”“先进的硬件又重新回到舞台中央弹性构架数字供应链等多个小主题分享了商业全面数字化给企业带来的机遇和挑战。

以下是本次活动实录的第二部分,我们将继续发布更多精彩内容与大家分享。

刚刚我说了四点,还有一点更有趣。我们叫它数字供应链。我们是有意把两个不搭的词放在一起的。大家都是做管理的,对供应链都有印象。

比如食物的供应链,我买进了食物原材料,加工原材料,存储原材料,或者存储半成品,加工了之后变成仓库的库存,进入物流,进入销售环节,进入退货环节再回来。这个过程,我们叫供应链。或者再说我的上游,我是从哪里进的原材料。

而数字,看不见摸不着。那什么叫数字供应链。我们只是利用这个词来强调数字的作用。

回过头来讲,我说我们现在开始进入到了数字文明的时代,数字文明里边如果还在卖这些实体产品的话,我觉得就不算是纯的数字文明。数字文明里头有很多全新的产品和服务是纯数字化。

当然我们这里也有做传统行业的朋友,也有internet的朋友。比如说在传统产业,我是卖纸杯的,我把这个纸杯卖给客户。100%的实体。但是,如果你继续做这个东西,那你就停在了工业文明的角度。现在互联网这个浪潮来了之后,没有哪一个领先的企业家没有考虑到我不愿意做一次性的买卖,我愿意和客户维持一个数字化的关系,一个密切的交互。

比如这个纸杯(拿起手边的纸杯)就没有二维码。而可乐每一个罐上都有一个独特的二维码。啤酒业,我知道他们也正在做。烟草业现在能做到的是每一条烟有一个独特的码。他们现在正在考虑每一包烟都要有一个独特的码。

这是什么意思呢?实际上就是花一点微不足道的数字化的成本,同时这个成本还在快速地下降,尽可能的维护和客户的数字化的关系。

我说到这就是说我们做传统企业,就是实物的流动,实际上我们做新型的产品和服务,应该尽量把从别处买来的数字、我自己客户产生的数字信息整合起来,然后去为自己服务,为客户服务。这里有无数多的案例。

我先举一个最简单的例子。在中国有一个很火的美剧叫《纸牌屋》,那个小说是英国人写的英国政坛的事情,然后它怎么变成我们现在看的美国政坛的版本呢?

是因为在美国提供视音服务的厂商叫奈飞(Netflix),它是一个买进来电影供大家点播播放的一个视频提供商。现在国内有好多家,搜狐视频啊,都是这样,一个纯数字化的公司。买进来的是数字,卖出去的也是数字,按理说人家应该有一个服务器吧,也没有,人家租的是亚马逊的。要是在传统行业上看,它连皮包公司都不算,包都没有,对吧?   

它运作了一段时间以后呢,他们觉得,他们对客户的了解,对这些看电影的这些人的了解,对电影观众的了解比电影院高级多了。

为什么?你想象一下,我们去实体电影院看电影,如果你不是用信用卡买票的话,电影院对你的了解几乎为零。电影院也不知道哪个座位上坐的是谁,然后,你的喜怒哀乐,它也没有办法收集。所以说这就只是一个交易,我花钱买了票,进去了,它提供服务,到时候把我轰出来,了事了。大家彼此都没有留下什么深刻的印象。

但是在视频的网站上可不一样,你先是关键词搜索,然后你是从百度搜索还是从哪搜索,你下了之后是怎么看的屏,星级对你有什么用处,你是快进快退怎么样怎么样,然后你在朋友圈里头夸谁来着,你向谁推荐过什么电影。这些东西实际上它对你的了解要比电影院要多得多。

 

做大以后它觉得,我是最了解观众的,我不能静等着上游的好莱坞的制片人给我提供电影,我知道什么商品好卖,我要你给我生产或者我自己生产,它知道什么样的情节,什么样的男女主角搭配会比较符合观众的胃口。所以它就参照观众最终的需求去生产了《纸牌屋》。它知道英国的那个纸牌屋的场景,美国人不熟悉,它就找了“枪手”,甚至原著的作者去做顾问。

在这件事情上,它搜集到数据,但没有停留在搜集到的那个数据上,它自己做了一轮创新。大家可别小看这一轮创新,走这一步,就已经把我们心目中特别高大的,冯小刚啊,张艺谋的传统的业务模型打破了。

传统意义上说,冯小刚拍的电影,至少我认为冯导都挺不错的。有批判的精神,又有点恶俗,又有点笑料,或者某个电影搞得高大上,也弄得你非常得痛苦。就比如《集结号》,也弄得挺悲壮的。感觉每一部都挺好的,但是未来如果奈飞跟冯小刚说,你给我拍一部ABC的电影,估计冯导是会骂人的。

他俩谁会胜?十有八九奈飞会胜,因为冯小刚对观众的了解是有限的。他是对一类观众的了解是比较强的,因为他自己可能精力就在那,但是如果是说对上亿观众的了解,我估计他没这个本事。

原来大牌的导演和制片人和编剧想拍什么就拍什么,现在这个权利就有点挪手了,从冯导和他的核心团队往这些掌握了数字、掌握了分析、掌握了观众口味的这些人挪走了,那个行业其实我觉得已经被颠覆了。所以说,这是一个例子。

数据搜集上来以后做详细的分析,掌握最终客户。这个实际上是用数据颠覆另外一个行业。这是跨界竞争的一个例子。

还有一些案例是说,不仅可以用你肚子里的数据,你还可以用外边的数据。

举一个美国的案例。因为我们替电网公司做了很多生意,比较了解全球的这些电网公司。美国电网公司在好多西方国家也叫公用事业公司,提供电,也提供气,所以说,他肚子里的数据,关于客户的数据就是,你历年按月份的电和气的消耗量是多少。这个东西从理论上来讲可以给大客户提供好多合同能源管理的服务。也许你花的电和气是你开支的百分之一,你不是很关心。但是电价是波动的,气价是波动的,然后你这个建筑生产流程、节能减排的效果也不是很好。

其实在中国也有,合同能源管理公司是说,我替你省了多少钱,我再从里面抽走多少钱,你是赚的。如果我没有替你省钱的话,我就不要你的钱,这叫合同能源管理。

他们怎么做呢?其实他只有电和气的消耗量也还不行,因为这个建筑本身或者生产环节本身,它是不了解的。它就把外边的天气的数据和拿到国家注册的建筑的数据,建筑的寿命的数据都拿过来联合分析。

比如说,这一栋楼,咱们叫书院楼。它知道结构是啥样的,过去十年用电量是多少,用气是多少,然后建这个建筑的时候,那个时候的节能标准是什么?它过来跟你说,我做这个外墙保温的方案,可以给你省1平方米的气,能帮你省一千块钱,然后我做这个事,我可以算出来花多长时间,咱们考核一下,用气量也在我这,3年以后我再跟你分账。其实这个对客户是有好处的,对他们也有好处。

但是它是怎么做到的呢?其实它是把历史的数据拿出来再加外面的数据,形成新的解决方案。本来它是一个卖气和电的公司,现在它就卖节能减排的解决方案了,给自己创造一个崭新的业务链。

其实我们在座的大公司的客户都有除了我们自己产品以外的需求,站在我们对客户的了解,能不能创造出新的产品线去支持。都有这方面的机会,对吧?

这是我说的奈飞的案例是自己肚子里的数据要用好,颠覆别人。美国电力公司的案例是说,你把外边的数据用好,也能创造新的业务。

再举一个中国的案例,大家知道淘宝其实是在卖它的数据的,如果你是行业的分析员啊,淘宝店主啊,你可以买他们整体运营的数据,他们是把那个数据打一个包,你可以花很少的钱去买。这个当然买家多的话也是个生意了。

他们的那个服务叫淘宝魔方,你可以从不同的角度看到淘宝上的数据,说只要你是淘宝上的店铺的话,透过这个淘宝魔方,你就会发现,网店上的流量是受广告控制的,你在淘宝上做广告,就可以直接地引来更多的流量。其实这是非常明确的一件事,你拿数据出来说更有说服力,为什么这样呢?其实在现实生活里也能看见,淘品牌,我们在淘宝上买来的那些比较牛的品牌基本在实体店里不做广告,这也有实际的原因,因为淘宝那个平台其实已经建了一个庞大的封闭的系统,它没必要出来的。反正你会淘宝,如同你晚上会打开电视看一样。反正你会去淘宝,在淘宝页面上看广告,所以你在上面做广告对引流量是有一定好处的。

你们知道在淘宝上做广告的广告额是多少吗?我不知道他们那个IPO是不是正在进行,谁按揭了它那个原始版本的IPO没有?我们当时没有看到IPO的报告的时候,有人估算是一年七八十亿,将近一百亿,在淘宝上做广告的销售额,这个又是我说的纯数字的生意。来的淘宝上的所有内容都是数字的,看的人也都是在网上看的,所以说纯数字化的内容,纯数字化的存储,纯数字化的分发赚了将近一百亿的钱。

这不就是我们讲的数字供应链吗?如果这个事是一个比较重要的事的话,那这个给我们一些参考线索,就是数字文明的时代。如果大家非要做一个实体的东西才能赚钱,这个思想就比较落后了。

有的时候我就在想,刚才肖总说不能违反四项基本原则,但是有时候政府官员说的话就不代表未来的趋势。关于未来的趋势,咱们今天这么多聪明的人也觉得数字文明是模模糊糊看不清楚。

比如官员说金融要支持实体经济,我说,什么叫实体经济,什么叫虚拟经济,官员这么说的话,刚才举例的这些摸不着的就不是实体经济。造纸杯的这个人,穷哈哈的,我倒应该支持他,你说玩的那个虚的不靠谱,数字的经济反倒不应该去支持。

这个是不是就相当于在农业文明的时代是以农为本,商人和娼妓差不多是最末流的人。你到了工业文明到数字文明转换的过程中,你再有一丁点的歧视数字产业,数字文明的创新,好像跟清朝末代的那些皇帝,差不多那个量级的水平了。

最近,因为淘宝要上市嘛,我们公司也替很多公司做了电商平台,然后我就在想,这个事呢,生意额很大,未来的趋势是什么呢?后来我想来想去吧,把这个事和我们说的数字供应链完整地结合起来。

举个案例,我们帮海尔先做了一个电商的平台,电商的平台说起来挺简单的。设计了一个电商的部门,定义了这个电商部门的业务流程,然后建了一个电商的网站。海尔是有上万的渠道在卖它的东西的,然后让上万的合作伙伴用它的平台下单买东西。这减少了纸上的作业,可靠性又强。做完了这个电商平台之后,我觉得下一个创新就有点意思了。

海尔是一个可信赖的公司,它的销售额非常之大,他们下游的经销商也都是本地有实力的经销商,在电商平台上所有的交易数据都是真实可靠的,然后再做了一个平台,叫供应链金融的平台。这也不是什么新东西。然后把电商平台的数据灌到这个供应链金融的平台里。这个平台上挂的就不只是他们海尔的渠道了,挂了几个银行,如果你是海尔的渠道的话,你要买一千台冰箱,你下了订单买了一千台冰箱,海尔说你拿钱来啊,然后你说我从零起步,我真没有一千台冰箱的钱,但是我觉得我明年能卖一千台冰箱,我现在手里的资金就够买一百台冰箱,那怎么办?

因为是挂在银行嘛,这个交易数据是信赖的,银行说你可以贷款啊。当然你贷款的前提是卖海尔冰箱的回报率比银行贷款利息高得多,实际情况也是这样,几乎赚钱的生意都比银行的利息高一些。

我刚才说供应链金融其实没什么大不了的,我们帮他们做的是说业务的关系已经确立了,渠道的厂商只需要点一个鼠标,钱就来了,还是实时地到账。因为订单是真实的,以订单为抵押,所以很快。这个钱理论上是到渠道那,实际上并没有给,而是直接给了海尔。海尔当前高兴了,不仅拿到一个订单,钱也拿到了。我们做销售的都知道,收到订单和收到钱是两回事,收到订单又收到钱是最爽的了。渠道这边呢,你当然得慢慢还银行的利息或是怎么样。

他们是怎么做的呢?渠道商下一千台冰箱订单,海尔生产出一百台以后,海尔的日日顺物流系统告诉银行说我这一百台冰箱准备好了,要给渠道商那边送了。银行(跟渠道)说人家要给你送货了,你得给我打一百台冰箱的钱过来。你说,好,我还你一百台冰箱的钱。银行(回复海尔物流)说,你送吧。

要是遵守这个业务流程的话,大家没冒什么风险。银行没冒什么风险,对头是有一个完备的可控的仓储在这摆着的,银行就凭空增加了很大的业务。渠道本来只能做一百台冰箱,现在能做一千台冰箱。如果是有机地增长的话,从卖一百台冰箱到两百到五百,这要花好多年。海尔当然也很爽。在这个过程当中呢,还回到数字供应链上。本来这些交易的信息都是做在纸上的,纸上的就没有办法数字化,可以线上抵押什么的。

第一步先数字化,然后再建立合作伙伴关系,让数字化的信息流动到银行那里去,这样创造了三方共赢的价值。这并没有让额外的方面受到了损失,这纯是数字经济,数字文明创造出来的额外的价值。这个是我觉得挺经典的一个案例。

总结一下,其实我们找了6个趋势,但是我刚才只说了4个趋势,只讲了两个趋势,一个是现实和数字的边界模糊,一个是数字供应链。其实我觉得我讲这个题目最激动的还是农业文明,工业文明,一个更快的数字文明在我们前面摆着呢。这个也不用我说,摩尔定律,比摩尔定律还快的那些定律推着大家进入到这个数字文明里头。

这个里头呢,刚才我也暗含着想说服大家,我也说服我自己,将来呢,卖这些实体的东西还是生意,没错,但是呢,可能不是舞台的中心。这个我有一个挺好的个人经历来讲。

我有一次去保定开会,保定的那个领导吹着说,我们这是一百公里汽车产业带。因为保定周边的农村我也跑过,然后我想保定周围的农民来看你们这些汽车产业带里的工人肯定觉得不靠谱。保定太行山下的农民其实还是很传统的农业经济。我种地,种稻了,我种玉米,我卖粮,我养驴,剩下的家用车这些跟我毫无关系,对吧,那确实不太容易理解,但是说回来了,汽车产业带里这些工人的收入确实比农民高得多了。

你站在农民的角度,你不理解工业文明,但是我们今天绝大部分的人,同时包括我自己在内,都是站在工业文明里看这个数字文明,怎么看都觉得挣这个钱不靠谱。说是马云做个广告就挣一百亿,那是咱们的生意吗?咱们都世世代代做纸杯子了,那玩意跟咱们有啥关系呢?

咱们确实应该想一想,别是围绕着实体的产值做起来没完的,数字里头到底有什么?我有一个同事,他说,农业文明里头有两百个产业,差不多也对,养鸡养鸭养狗……对吧,工业文明里头有两千个产业,他说也差不多对,你去证监会网站或者工商局,也差不多就这两千个,说数字文明里头有两万个产业,这两万个产业是啥?搞不清楚。

现在隐隐能看到的有几个,咱们说的马云做广告的生意,当然是纯数字的产业了,奈飞和中国的土豆等这些网站。我们能看见的纯数字的生意至少还有一小块,就是现在两千个实体的产业,如果是有未来的话,肯定有一条腿伸到数字文明的产业里头,让自己的产品里头有一些数字的含量。这百分比可多可少了,现在internet公司里头肯定是百分百的数字含量了。

其实百分百也不是上限。现在好多免费送给你的硬件,实际上是120%的技术含量,为什么?人家免费送给你,它自己先贴了钱给你,所以说,显然是希望给你的这个东西里头的数字服务产生比实体还大的这部分的价值,它才会免费送给你。所以很有可能那个数字的含量超过100%、150%,还得把硬件的成本吃进来才是。

如果按照这个思路,可以想象的空间非常的大,但是如实地说,我也就举出来那么几个刚才说的点状的案例,离两万个数字产业还差得远。

我们可以建个微信圈,然后我们多举一些案例,见到纯的数字产业,咱们就罗列出来,反正两万个点,组成一个空间,点多的话,你对空间的结构也能慢慢地了解,这是我觉得往前探讨的模式。

再有一种模式就是这种叫延伸式的了,传统产业你打算怎么创新,怎么加数字含量,我们当然也参与过很多这样的讨论。有的是延伸出来一个产业,我觉得那两万个的空间里慢慢多了那么几个,也能慢慢对那个结构有多一点的了解,这确实是一个巨幅的开放性问题。我也没有想清楚,我也想借这个机会向大家请教。今天就说到这,谢谢大家!

 

书院活动

【每期主题】
当下商界热议的管理问题或其它值得分享的管理话题
【主讲嘉宾】
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【活动地点】
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【参与对象】
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